Dideli pardavimai: rezultatyvios technikosSeminaro tikslas: Atskleisti didelių pardavimų ypatumus ir gerinimo rezervus. Aptarti kelius, kaip didinti pardavimų rezultatyvumą ir sutrumpinti laiką iki kliento sprendimo.
Seminaro metu ugdomos kompetencijos: gebėjimas suprasti ir valdyti didelių pardavimų procesą; gebėjimas valdyti pokalbį su klientu, užduoti tinkamus klausimus tinkamu metu; gebėjimai suprasti ir įveikti kliento prieštaravimus; gebėjimas parengti tinkamus pardavimo ciklo scenarijus.
Pardavimas. Pardavėjo ir organizacijos įtaka pardavimų rezultatams. Konsultacinio ir tranzakcinio pardavimo samprata. Į santykius orientuotas pardavimas. Kliento lojalumo didinimo priemonės. Didelių pardavimų ypatumai. Sudėtingų sprendimų (projektų) pardavimų specifika. Pardavimo „vamzdžio“ modelis („Pipeline selling“). Pagrindiniai pardavimo proceso etapai. Kliento būsenų analizė kiekvienoje pardavimo ciklo stadijoje. Didelių pardavimų proceso valdymas – pagrindiniai veiklos rodikliai ir ataskaitų formos. Kliento pasirengimo pirkti įvertinimo technikos.
SPIN pardavimų modelis dideliems pardavimams. Argumentavimo technikos ir klausimų panaudojimas kliento apsisprendimo sustiprinimui. Kliento prieštaravimų įveikimas. Pardavimų uždarymo ir pardavimo aklaviečių įveikimo technikos. Pardavimų scenarijų parengimas.
Seminare apie 50% laiko skiriama konkrečių pardavimo technikų ir pardavėjų įgūdžių lavinimui.
Veikla po seminaro: Klientui pageidaujant, 1- 1,5 mėn. laikotarpyje po seminaro organizuojami 1-2 valandų susitikimai, kuriame analizuojama, kaip sekėsi pritaikyti seminare įgytas žinias ir įgūdžius, diskutuojamos ir sprendžiamos aktualios problemos.
struktūra
pradžia
Dideli pardavimai: rezultatyvios technikos
© HR Management Baltic, UAB