Pardavimo įgūdžių lavinimas
Teorinei-informacinei medžiagai išdėstyti skiriama 30-35 %, praktinėms situacijoms ir pratimams spręsti – 65-70%. Auditorija: pardavimų vadovai ir vadybininkai, nuolat dirbantys su klientais ir užsiimantys aktyviais pardavimais bei nuolatos tiesiogiai bendraujantys su klientais. Klausytojų skaičius - iki 16 žmonių.
Pardavimų psichologija. Sėkmės faktoriai. Bendravimo su klientais įgūdžiai. Pirmojo kontakto sėkmės faktoriai. Pirmojo įspūdžio svarba užmezgant pokalbį bei poveikis tolimesniam bendravimui. Pagrindinės bendravimo klaidos ir jų įveikimo būdai. Vaidmenų situacijos. Asmeninio pardavimo technikos.
Klientų įtraukimas į pardavimo prosesą. Pardavėjo ir kliento kūno kalba. Gestai, mimikos, atstumai ir darbas su klientu. Informacijos apie klientą ir jo poreikius rinkimas pokalbio metu.
Efektyvus produkcijos pristatymas. Praktinė užduotis “Prezentacija”. Paslaugos ar prekės klientui pristatymas. Paslaugos ar prekės suteikiamų galimybių ir naudos atskleidimas klientui. Kliento motyvų teisingas diagnozavimas. Tikslinių argumentų ir frazių parinkimas atsižvelgiant į kliento motyvus. Užduotis “Motyvai”.
Emocijų ir loginio mastymo poveikis pardavimo procesui. Klientų požiūrių įvertinimas ir priėmimas. Pozityvios ir negatyvios reakcijos. Kliento abejonių ir nuogąstavimų diagnozavimas. Klientų prieštaravimų tipai. Veiksmingiausi žingsniai išsklaidant kliento abejones. Pratimas “Abejonės”.
Pardavimo užbaigimo technikos. Psichologinio ir pozicinio spaudimo taktikos ir jų poveikis tolimesnei komunikacijai. Stresinių situacijų valdymas.
struktūra
pradžia
Pardavimo įgūdžių lavinimas
© HR Management Baltic, UAB